全球“疫考”，货代业的优等生和辍学生

箱看看：王奕铭

国内刚打完上半场，国外继续下半场，外贸人陪跑全场。全球“疫考”之下，外贸货代常用此来自嘲。2月国     内停工，3月国外疫情暴发，订单骤减、退关退货、码头超期……，已有不少货代企业无法挺过这个“寒冬", 如果5、6月份国外疫情再不好转，预估会有超过一半的货代企业倒闭。 

如何自救？如何过冬？这是必须面对，必须回答的问题。 

01.

最低功耗+在线服务

“倒闭潮”对于货代行业而言，并不见得是坏事。各种“销售型”、“差价型”、“关系型”货代，在服务特色、规模效应、价格竞争力上并不占优。本来经营利润逐年下滑，传统业务模式已经没有发展潜力，全球疫情的来临，让他们再无坚持的理由。他们的离场其实是货代行业，在疫情之后避免继续恶性竞争，从而向上探索转型的一次契机，我们对疫情之后的市场应该保持期待。

只是，要撑过整个“疫考”，一家中小型货代至少需要月毛利额的10倍现金流储备。4月份外贸货量下降明显，惨淡经营大概率持续到6月。全球疫情在欧美爆发之后，可能还会有新高潮，能否在2020年内结束是个未知数。所以坚持经营的货代会面临货量腰斩、超长账期、付款延迟等多重困境。 

10倍的现金储备是最低门槛，撑不下去的中小货代，如果已经到了考虑关门之时，不妨选择“最低功耗”状态下的低成本在线服务，或许是最佳过冬策略。

中小货代的最大成本在人工费用和办公（招待）费用。所谓最低功耗，即是处理掉冗余的办公场地和员工，成本端快速止血，同时缩短账期加强现金流回收。不过如何在休眠的同时避免客户流失，并保持服务不能停？这是最应该小心的问题！ 

02.

如何让自己“留在牌桌上？” 

Tyrone是名优秀的健身教练，疫情来临后健身房暂时关闭，Tyrone开始在微信上免费为大家定时发送“每日训练”视频，示范动作要领、讲解关键点和肌肉感受，并礼貌“敦促”大家不要偷懒。这些工作并不比他平日里作为健身私教的付出来得轻松，因为“一个20分钟的视频，常常要拍2小时左右”，而且还要耐心回复各种怪异问题。 

这样做的结果有什么不同呢？他的“健康”群里有61名客户，如果整个疫情期间都停止对他们服务，也没有人会抱怨，但大部分人会因为丢失了“运动惯性”而放弃继续健身，甚至忘记他。如何让客户记住？服务不能停！ 

减员之后缺少员工服务，可以利用在线工具。有一些货代在公众号推出了箱看看的在线工具，在公司休眠的同时，为客户持续提供服务。以提单查询工具为例，针对疫情期间意外情况较多的情况，用提单查询工具为用户提供标准化主动推送，将在途货物的重要节点信息和异常提醒主动告知用户。全程不需要任何人工介入，只需要接入外部数据就能不间断的提供在途查询服务。 

船期价格查询工具，针对疫情期间船期调整大、传统询价回复慢的痛点，利用外部数据支持，随时随地为用户提供船期和参考价格。同样全程不需要任何人工介入，货代公众号上的任何用户，使用过这个查询工具，什么目的地、什么参考价，货代老板都会第一时间得到信息。这为疫情之后，货代重新切人业务，提供了精准的数据帮助。

自动跟踪表工具，针对用户大多需要为收货人update在途情况，定期发送邮件非常耗费人工的痛点，为用户自动更新在途数据，调整最新的ETA时间、显示最新节点状态详情，并自动定期为用户发送邮件。只需要初次设置，全程不再需要用户花费时间的跟踪表服务，可以极大增强用户粘性。

03.

有运营，才有使用率

为什么一个已经没有合作的用户，会去使用货代公众号上的在线工具？从我们过去积累的经验来看，主要有三方面的原因。 

首先是每一个在线工具都针对用户的一个真实痛点。提单查询工具解决在途跟踪的痛点，而且变被动查询为主动推送，用户使用率有明显提升。船期价格工具针对用户的参考心里，就像商场购物总爱对比某宝、某东的线上价格一样，公众号上的参考价格订阅率一直非常高。还有跟踪表工具，解决耗费用户人工的痛点……这些需求都很实在，是刚需。 

第二是有明显的初期红利。在线工具不太普遍的初期，用户手边要想找一个简单、便捷、又完全免费的工具来解决这些业务痛点并不是那么容易，“人无我有”的差异化服务就体现出优势来。一旦开始使用，并体验到在线工具的优势，这些用户不管还“有没有合作”，基本都会“惯性使用”。而对于中小货代而言，每月只需支付几十元的数据费用就能维持服务，疫情期间非常划算。

第三是要有强大的运营。从公众号打造和数据接入，到初期宣传、用户获取，再到用户习惯培养，使用粘性增加……，每一步的转化都非常重要，一不小心就会流失大批用户。中小货代自己很难投入资源去独立完成这些运营，所以箱看看也提供公众号运营全托管的服务。无论是获客、还是习惯培养、节假日活动、知识精华、或者福利抽奖，全程都无需中小货代操心。 

04.

疫情之后，完全不同的市场 

就像疫情期间太多的资金涌入公共卫生行业，可能会造成疫情之后的产能过剩一样。大量的货代在疫情期间倒闭，可能反倒有利于这个行业的重新洗牌。很多中小货代现在裸跑离场，服务全面停止，客户维护完全中断，疫情之后既找不到业务切入点，也不清楚客户情况，还想杀回来基本不可能。 

而依然保持线上服务的货代，公众号上那些主动推送的节点信息、异常提醒、价格订阅等，带着用户的真实需求，和货代的LOGO，以每周2-3次的频率，保持用户互动。再配合五一、国庆等节假日抽奖福利运营，知识精华等专业内容运营，论坛直播等互动运营，使得用户一直维持在公众号上的活跃状态，为疫情之后货代快速切入业务创造良好条件。 

提单查询工具还是一个数据沉淀池。用户的提单查询都会留下数据，不管现在是否还合作，这些数据都会形成“用户画像”：疫情期间走了哪些货？哪些线路？哪些有延误？哪些被甩箱？哪些出了意外？这些沉淀下来的用户数据，为货代在疫情之后的再次切人业务，提供了精准数据支撑。

得益于很多参与者的离场，疫情之后的货代业务集中度会提升，从而规模优势会有初步体现，这又会进一步加速单纯的”差价型“货代离场。既懂得发挥线上工具优势，进行用户积累、标准服务，又能够利用数据沉淀指导线下销售精准打击，线上线下协同发展的货代将会在疫情之后成为“新物种”而占有先机。 

这种融合发展只是开始，更大的意义是对趋势的把握。未来，势必还会有更多基于线上线下协同发展的“新打法”，带着满满的实战经验从其它战场借鉴而来。对于拿不到“10倍”入场券的中小货代，裸跑离场远不如加入箱看看的货代公众号赋能，既能在疫情期间休眠止血，又给疫情之后的市场保留下自己的一席之地。